Sådan tjekker du referencer på et udviklingsbureau

De fleste kunder tjekker referencer på et udviklingsbureau nærmest som en formalitet: Man ringer til de navne bureauet har givet, hører at alt var fantastisk, og sætter et flueben. Problemet er at den slags referencetjek sjældent afslører noget du ikke allerede vidste. Sådan gør du det til et værktøj der faktisk hjælper dig med at vælge rigtigt.

Gå ud fra at listen er tilrettelagt

Et bureau der giver referencer, vælger naturligvis sine mest tilfredse kunder, ofte fra projekter der gik glat. Det er ikke snyd, det er menneskeligt. Men det betyder at den kuraterede liste viser bureauet fra dets bedste side.

Det du virkelig vil vide, er ikke om bureauet kan lykkes når alt går som det skal. Det kan de fleste. Du vil vide hvordan de opfører sig når det gnisser: når tidsplanen skrider, når et krav viser sig sværere end ventet, når I er uenige. Den information får du sjældent ud af en håndplukket reference medmindre du spørger rigtigt.

En spørgeguide med fokus på samarbejde under pres

Skift det generelle “var I tilfredse?” ud med spørgsmål der tvinger konkrete historier frem. Spørg til samarbejdet, ikke kun til slutproduktet.

• Hvad skete der da noget gik galt i projektet, og hvordan håndterede bureauet det?
• Holdt de tidsplanen? Hvis ikke, hvordan kommunikerede de det?
• Hvordan var de at have med at gøre når I var uenige om noget?
• Følte I jer informerede, eller måtte I grave efter svar?
• Hvad var det sværeste ved samarbejdet?
• Ville du bruge dem igen? Hvorfor, eller hvorfor ikke?

Det sidste spørgsmål er måske det mest afslørende, især efterfulgt af et direkte “hvorfor”. Et lunkent “ja, absolut” uden en begrundelse er et andet svar end et engageret af slagsen.

Find ukuraterede referencer uden for listen

Det der ofte giver mest, er de referencer bureauet ikke har valgt for dig. De er sværere at få fat i, men umagen værd.

Nogle veje:

• Se på bureauets tidligere projekter og kontakt kunderne direkte, også selvom de ikke står på referencelisten.
• Søg i dit eget netværk. En du kender, kan have brugt bureauet eller kende en der har.
• Bed bureauet selv om et projekt der ikke gik perfekt og referencen til det. Et bureau der hviler i sig selv, kan håndtere det spørgsmål; svaret siger noget uanset hvad.

Et konkret greb: Find et projekt i bureauets portefølje, find kunden, og skriv en kort, ærlig forespørgsel om et par minutter af vedkommendes tid. De fleste siger ja, og fordi de ikke er håndplukket for at imponere, bliver svarene ærligere. Vil du have en sparringspartner om hvordan en seriøs leverandør bør opføre sig, kan du også sammenligne med hvordan vi arbejder.

Tolk tavshed og forbehold

Den sværeste kunst er at lytte efter det der ikke bliver sagt. Referencer vil sjældent sværte nogen til, så kritik kommer ofte forklædt som diplomati.

Vær opmærksom på:

• Tøven. En pause før svaret på “ville du bruge dem igen?” betyder noget.
• Overdreven høflighed. Ros der holder sig til det ufarlige, som at “de var flinke”, kan skjule at der var reelle problemer.
• Emner der bliver tonet ned. Hvis personen gerne taler om resultatet, men bliver vag om samarbejdet, så grav dér.
• Det usagte. Spørgsmål der får et kort svar og et hurtigt emneskift, er ofte de mest interessante.

Tag forbehold alvorligt. En reference der er begejstret, men samtidig lægger et lille “men …” ind, giver dig ofte den vigtigste information i hele samtalen.

Saml flere samtaler til et mønster

En enkelt referencesamtale siger begrænset meget. Den kan være et lykketræf eller en enkelt utilfreds stemme. Værdien opstår når du lægger flere samtaler ved siden af hinanden og leder efter mønstre.

Spørg dig selv: Går de samme styrker igen gang på gang? Så er de sandsynligvis ægte. Dukker det samme forbehold op hos flere, f.eks. at tidsplaner har det med at skride, eller at kommunikationen til tider var tynd, skal du tage det meget alvorligt, også selvom hver enkelt person udtrykte det mildt. Et tilbagevendende lille “men …” er et tydeligere advarselstegn end en enkelt hård kritik.

Stræb derfor efter mindst et par samtaler, gerne med en du selv har fundet ud over bureauets egen liste. Samlet set giver de et langt mere pålideligt billede end en enkelt samtale, uanset hvor godt den lød.

Et referencetjek gjort på denne måde tager en time eller to ekstra, men det kan spare dig for måneder i et samarbejde der gnisser. Vil du drøfte hvordan du bedst vurderer en potentiel partner, er du velkommen til at kontakte os.